为什么专利代理人不应该提供免费的咨询？

来源：思博网     发布时间：2016-04-05     点击量：

        作者 | 柳茗   海归人才，资深专利代理人，澳洲工程师协会会员，机械工程硕士。

　　这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代；

　　这是一个智慧的年代，这是一个愚蠢的年代；

　　这是一个光明的季节，这是一个黑暗的季节；

　　这是希望之春，这是失望之冬；

　　人们面前应有尽有，人们面前一无所有；

　　人们正踏上天堂之路，人们正走向地狱之门。——狄更斯 《双城记》

　　在信息化浪潮席卷全球的时代，在“互联网+”迅速发展的今天，在每天被各种打着免费噱头的广告洗脑洗眼的日子里，人们已经习惯了享受免费，似乎免费就是最好的，免费是理所当然的，殊不知，免费可能是最不应当的。一直以来就想为此写点什么，但是一直都未能动笔，直到看到这篇文章：《为什么医生不应该提供免费的咨询？》（作者万博，初版丁香园），看完后引起了深深的共鸣，于是将我的这篇文章跟风命名为《为什么专利代理人不应该提供免费的咨询？》，以向原作者致敬。

　　虽然一直饱受困扰，但是由于我并没有认真统计过由于答复免费咨询而失去的时间成本，所以竟然无法立刻用量化的实例来佐证我的观点，幸好万医生在文中用他自己的亲身经历说明了问题，更幸好这个实例具备通用性，因此下面部分引用万医生的文章：

　　“那 20 个问题呢？

　　我（万医生，编者按）接受免费咨询的几年里，工作量一路飙升，直到 2016 年 1 月，除电话和会面，平均每天还会接到 23 条文字咨询。每天，我要花费超过两小时回答这些问题，正在进行的工作，娱乐，休息，学习常常因此被打断。

　　一周前，我将咨询起价定在 30 元（心理咨询 80 元）。一周以来，咨询数锐减为每天 3 个。问题来了，原本每天该有 23 个问题，那么其他的 20 个问题去哪了？

　　让我们阐述一个简单的经济学原理：来访者愿意为某次咨询支付的价格，叫做「支付意愿」。也就是说，以往我每日接到 23 个问题里，只有 3 个问题的支付意愿在 30 元或以上。

　　惊人的真相是，还有 20 个问题，在来访者看来，还不值 30元人民币。这是什么概念呢？在这每天的 20 个人看来：这问题没啥要紧的，我宁可拿这 30 块钱买一个肯德基麦辣鸡腿堡套餐，我宁可请室友去街边理发店洗剪吹，我宁可去买几注彩票，问这货的问题跟这些比起来都没那么重要。

　　于是我骤然发现，我花费了巨大的时间精力解决的问题，不过是别人「随口问一句」的而已。再往后分析，为什么来访者会追着我问这些「没那么重要的问题呢」？

　　答案很简单：因为你免费啊，因为咱俩关系好啊。

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　　价格消失极大促进了需求，但这其中，有许多是无效的需求。

　　于是，有不少人愿意打断我的生活，愿意消耗我的时间精力，去解决他们的，或他们三姑六婆的「没那么重要的问题」。而更残酷的一个现实是：尽管这些问题甚至不值 30 元，但他们也愿意因此消费我们之间的感情。在他心中，我的劳动，我们的感情，还不值这根本不到 30 元的小问题。

　　我心寒地发现：我每天要花费大量时间精力，去解决这些认为我的劳动不重要、认为我们的感情不重要的人，提出的，在他们自己看来也不重要的问题。”

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　　跟万医生的经历类似，我的工作中，无论是本职工作还是业余的培训，同样面临着这个困扰，由于免费：“我每天要花费大量时间精力，去解决这些认为我的劳动不重要、认为我们的感情不重要的人，提出的，在他们自己看来也不重要的问题。”

　　时间成本和机会成本

　　在得出结论之前，让我们引入两个经济学概念：时间成本和机会成本。

　　时间成本是指一定量资金在不同时点上的价值量产差额。举例来说，张大爷可以为了领取一斤免费的大米在清晨超市开张前排一个小时的队，而青年白领绝大多数不会做如此的选择，这是因为张大爷的时间成本很低，但是对白领来说，这段时间的价值显然高于一斤大米的价值。

　　机会成本是指为了得到某种东西而所要放弃另一些东西的最大价值。举例来说，如果两个超市同时做活动，在开业前十五分钟，其中一个免费发放一斤免费大米，另一个免费发放一斤面粉，那么对于张大爷来说，领免费大米的同时就不能领免费面粉，他选择去领免费大米的机会成本就是一斤面粉的市价。

　　对于一个专利代理人，同样的时间，比如说一天，用来答复免费咨询，对自己而言，不能产生任何价值，而同样的时间，如果用来撰写案子，那么价值等于撰写提成费用；用来完成无效货复审案的撰写，那么价值等于无效复审案的费用；用来洽谈业务，那么价值等于谈成的业务；专利律师用来诉讼，那么价值等于律师费用；而用来给自己充电，就算眼下没有产生价值，也有让自己的时间在未来升值的前景。

　　时间对于每个人都是公平的，一个人一天只有24小时，工作时间只有8小时，每个人都有趋利避害的本能，如何将这段时间的经济价值最大化，是完全不懂经济学的人都会本能考虑的问题。答复免费咨询和做其它工作的价值差异如此明显，一个正常人会做出如何选择，相信每个人都会得出正确的答案。

　　那么为什么还会充斥着各种免费咨询呢？对于某些情况，是出于吸引眼球，招徕人气的需要，出于这种需要的免费咨询，答复的人员往往是没受过很好职业培训的业务员，答复表面化、程式化、不专业、不能真正解决问题，不断诱导咨询者留下联系方式和办理业务；而每一个致力于真正地答复咨询，想要帮助咨询者解决问题的代理人，往往是这样的收场：“我心寒地发现：我每天要花费大量时间精力，去解决这些认为我的劳动不重要、认为我们的感情不重要的人，提出的，在他们自己看来也不重要的问题。”

　　时间成本和机会成本对于咨询者的意义

　　由于答复免费咨询和做本职工作的价值差异如此明显而且巨大，越是有经验的代理人，越是有能力提供有价值咨询答案的人，越是趋向于不提供免费咨询，那么咨询者从免费咨询的答复中能收获有意义信息的概率无限趋低。这种现象在实践中体现为：

　　企业咨询者，提出一个免费咨询后，在答复出现或者咨询者失去等待耐心之前往往不会去寻找有偿咨询的帮助，而在发现免费咨询并不能真正解决问题的时候，已经过去了一段时间。这个时间对于企业来说，常常会意味着时机的延误：小到申请时无或者延误时限，为了更快提出申请以弥补过去这段时间造成的耽搁，需要额外花费加急费用；中到节约成本的时机，比如耽误了申请补助、上市、减免税收的时机，只能等待来年，这一年的成本就只能继续支出；大到决策时机，比如面对诉讼该如何处理，被侵权了如何维权等等。相比较延误时机所造成的损失，咨询费用就只能说是九牛一毛了。

　　我工作中还经常遇到另一种寻求免费资源的咨询者，就是因为我也同时在业余从事专利代理人职业资格考试培训，这类咨询者有别于企业咨询者，由于是个人而不是企业，手头预算更加有限，所以更加倾向于向网络寻求免费资源。但是很遗憾，免费资源的缺少价值性仍然适用于这一类的咨询者。首先，有经验的导师往往同时也是资深的代理人，本职工作已经十分繁忙，更加不愿意拿时间出来答复免费咨询；其次，由于互联网的发达，关于考试的各种技巧心得备考资料，网上的资源可谓琳琅满目，作为一个备考者，很难去分辨哪些是有用的哪些是没用的，就算是有用的，而对于咨询者来说，免费得到的东西往往并不珍惜，具体常常体现在咨询后下载的各种资料，各种导师的音频视频资料存满了云盘，却没有静下心来去认真地跟着某一个导师学习，也没有认真地吃透某个资料，造成考试失败。而备考时间常常长达半年，这半年的时间成本和机会成本，一旦失败，就白白浪费了。

　　知识和劳动应该得到尊重

　　上面几千字，其实无非只是说明了一个问题，无限制地要求免费，无论对于代理人还是咨询者，都意味着时间成本的浪费和机会成本的丧失，作为代理人，应该相信自己的时间是有价值的，自己可以为咨询者提供有价值的建议和知道；而作为咨询者，如果你确实有咨询的需要，有疑问需要解答，有难题需要解决，那么请为你自己的需求支付你认为这个需求所值得的费用。

　　写下上面这些文字花费了我大半天的时间，在快消费的今天，我没有信心有多少人能够有耐心地从头读到尾，更没有信心有多少人能够接受我的观点，但是我仍然愿意付出这样的劳动，目的就在于，希望它多少可以造成一些影响，纠正一些人总是寻求免费资源的意识；为所有代理人的劳动可以得到尊重，乃至所有职业的知识技能人才都能得到尊重，所有职业的知识技能的价值都能得到肯定，为我们大家都可以尽量少地浪费时间成本，用浪费掉的这些时间，去做更有益的事情。






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